加载中...
个人名片
  1. 姓名:陈海超
  2. 性别:男
  3. 地区:暂无
  4. QQ号:583936827
  5. Email:hnchc2000@163.com
  6. 个人签名: 新生代营销策划人。15年的行业资历,擅长全案企划与市场推广。对“渠道业态与营销心理学”有着深刻的理解和认识,长期致力于“护肤化妆用品/个人护理用品/家居清洁用品”领域的持续研究和深入实践。系中国品牌研究院研究员,河南财经学院市场经济研究所高级研究员。垂询热线:186-3711-7600,QQ:583936827 E-mail:hnchc2000@163.com
最近谁来看过我

  1. lightergreen
    状态:离线

  2. 昵尚
    状态:离线

  3. 广州植荣商贸
    状态:离线

  4. HL-7005
    状态:离线

  5. fullcome206
    状态:离线

  6. Ashleyzhang
    状态:离线

  7. fzz123
    状态:离线

  8. 大红
    状态:离线

  9. xiaoyi730710
    状态:离线

  10. 一雨飘禾
    状态:离线
博客统计
    日志总数:39 篇
    回复总数:1 条
    留言总数:6 条
    日志阅读:200012 人次
    总访问数:415182 人次
首页 >> 查看583936827发表的博文
陈海超:洗发水那些事儿 [2012-7-7 21:30:10|by:583936827]
洗头还是洗发?   广东沿海一带的顾客习惯进入高档的美发屋,打个响指说:小妹,洗个头!中国西南特别是川渝一带的老人洗头发,现在仍然说:老板儿,洗个脑壳。可见,地不分南北,语言与习惯都有相通相融指出。那么,我们平常到底是洗头,还是洗发,还是“头与发”一块都洗,论论这个道道,恐怕对于洗发水的研发人员,不无裨益。头好比田地,头发就是长在地里的庄稼,兜了大一圈,就是说明,开发洗发水的功能与卖点,既要重视长在面上的头发(庄稼),还要重视面下的土地(头皮)。   “生发、去屑、止痒、去油” 等概念是针对头皮的卖点;   “柔顺、焗油、不开叉、不伤发、防干枯、看着湿摸着软、直发坠美的感觉” 等概念是针对头发的销售主张;   “营养、、清爽、大家好才是真的好”等概念是对于“头与发”双重指标诉求。   至于“精华素、氨基酸、小麦蛋白、香氛、精油、果香、草本、植物”这些添加物概念都是人哄人的把戏,聊胜于无,买的卖的消费的都图个高兴心安舒服,不干砖家锤子事儿。   大瓶与小瓶   职业病使然,进入朋友家的卫生间,总会看一下日化使用品牌的差异化。关于洗发水,一个发现是,家里肯定有一篇750ML的大容量家庭装,同时会有200ML的小瓶装,有孩儿的家庭会有100ML儿童香波。   分析一下哈。750ML是公用通吃型,因为加量不加价,或者节省XX元下产生的购买结果,主要是价格因素使然;200ML的属于挑剔型家庭成员独自使用的品牌,多为家庭主妇、以及已经产生品牌偏好的年轻男女;100ML肯定是儿童专用品牌,强生的占据一半以上的能见率。   追问头屑越洗越多的终极原因   前面讲了“满足消费者需求”才是市场重心。这句话前提是告诫企业不要仅仅一味的迎合渠道与终端利益,“谁在卖”固然很重要,“谁在买”才是关键。   企业与消费者毕竟是不同的利益主体,一方面要求求尽可能的高价卖出,一方面要求尽可能的低价买入。因此,从这一层意义上讲,品牌是产品盈利的道具,品牌从来都是反消费者利益,产品满足了消费者既有存在的需求,品牌则是创造了消费者潜在需求,或者说品牌制造了更多的需求,广告就是创造需求的一种方法。生产工艺、产品概念、价格定位、促销活动等都是促成“产品到消费品”价值变现的手段。   消费者利益从来都不是品牌定位的原点。消费者心智决定品牌定位,就是从受众的角度为出发点,在迎合消费者偏好下接受品牌,从而达到商业目的。   洗发水的实质是解决消费者痛苦。头皮“油腻、出屑、发痒”都是生理现象,带给我们身体上的烦扰;头发“干枯、开叉、不柔顺”带给我们感觉上的不堪。头屑是人体新陈代谢的产物,存在是合理的,不存在才是无理的。   对于洗发水,无论从洗护合一,还是洗护分离,都是引导消费潮流。去屑品类的出现目的不是“去屑”,而是教育消费者需要“去屑”,结果,头皮屑越洗越多,至于隔一段都需要变更一下去屑洗发水的品牌,这是品牌强盗之间在抢夺地盘的一套说辞与逻辑。炮制“柔顺、营养、清爽、防断”这些概念也是如此同样道理。 本土洗发水品牌突破机会点关键词   1. 小众。大众市场的小众时代,研究宝洁忘掉宝洁,走差异化,做小众产品,盯准目标客户群是不二的选择。   2. 草本。相对于佰草集、相宜本草在草本国粹上的胜出,洗发水品类几乎毫无亮点,当然,必须有实在的研发做后盾,把概念做噱头的时代已经过去。   3. 聚焦。流通无道,商超太挤,日化精品抑或化妆品专营店渠道已经缔造了“自然堂、珀莱雅、美肤宝、丸美”等护肤品品牌的传奇,“可采、美即、金寇”在单一面膜上弑血功成,这个渠道尚缺一强势的洗发水品牌担当此任。一个名不见经传的“所望”,打着韩国风概念,已经小有斩获。   4. 电商。互联网已经改变了世界,无论从购物模式,还是消费习惯,“淘宝、天猫、京东、当当、苏宁易购”里的洗发水品牌,新兴渠道肯定不像传统卖场沃尔玛家乐福那么拥堵,进去,就意味着机会!   5. 消费者。品牌的唯一敌人就是消费者,品牌唯一的朋友也是消费者。洞悉消费者的行为习惯偏好,满足他们竞品所提供不了的需求,或许,洗发水下一个颠覆者就是你!   6. 创新。随着市场环境的急遽变化,需要从环境、资源和顾客需求出发分析和选择经营战略。单一的产品导向、顾客导向以及竞争者导向,逐渐让渡到系统营销From EMKT.com.cn要素的整合;企业根据新的市场环境,结合自身资源条件和经营实力,寻求营销要素及其组合在市场中的变革和突破。在当今的市场过度竞争环境下,企业决策者必须从战略的高度认识营销,打破常规与传统的思维定势,在市场竞争的理念与战略层次上进行系统创新,以战略突破和理念领先赢得市场目标。原载《中国美妆》2012年6月刊     陈海超,磨一剑(郑州)营销策划机构首席合伙人。磨一剑系“共振营销”的开创者和成功实践者,坚决摈弃“烧钱式”的整合营销,被美国密西根大学麦卡锡教授惊呼为“整合营销”的掘墓人。凭借“共振营销”精准与速效的割喉绝技,帮助众多企业从0开始成长为行业领导品牌。服务客户上百家,缔造黑马品牌逾20个。磨一剑核心专家团队来自全国百亿级企业高管及知名策划机构,实战经验逾15年。部分服务企业:白象方便面、五谷道场、梦想饼干、纯园酿葡萄酒、立白、佰草集、索芙特、三棵树涂料、吉豪照明、亮迪照明、格林堡家具、好家风生活用纸、梅花挂锁、双叶橡皮、地中宝液肥……   磨一剑2012年宣:其他策划公司不行,再找磨一剑!    合作热线400-0020-361 公司网站:www.moyijian.com 公司邮箱:moyijian88@sina.com(超哥微博:http://weibo.com/u/2094765487) 
阅读次数(65881) | 回复数(1)
上一篇:陈海超:欧莱雅中国策:百亿之巅始于脚下
下一篇:没有了

  本文有 1 条评论,共分 1 页,第 1
不知道最后说点啥。分析市场还是说感想就这样也算专家吗
(我靠 发表于:2015-10-20 5:22:08)  主页| 顶部
齐乐国际老虎机